和用戶“尬聊”怎么辦？本文設(shè)計(jì)了約訪談話的合理順序，希望對(duì)大家有幫助~

我在《價(jià)值型銷售》里談到了22個(gè)電話約見(jiàn)的技巧，最近在跟蹤銷售約訪的過(guò)程中，又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)銷售常犯的錯(cuò)誤：電話里尬聊。

所謂“尬聊”，是指和客戶說(shuō)話不自然，雙方都別扭，最終導(dǎo)致約訪失敗。這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因是沒(méi)有按照自然的談話順序展開(kāi)，也就是談話的路徑不對(duì)，基本是想到哪說(shuō)到哪。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們幫助銷售們?cè)O(shè)計(jì)了約訪中談話的順序，這個(gè)順序按照幾個(gè)關(guān)鍵詞展開(kāi)：銷售、客戶、項(xiàng)目（需求）、案例、問(wèn)題（機(jī)會(huì)、價(jià)值）、約見(jiàn)。如圖所示：

一、由銷售到客戶

接通電話，你肯定要告訴客戶你是誰(shuí)，說(shuō)完自己，馬上向客戶轉(zhuǎn)移，建立初步關(guān)系，也就是俗稱的套近乎，比如這樣說(shuō)：

“萬(wàn)老師，我聽(tīng)過(guò)你關(guān)于區(qū)塊鏈的報(bào)告，收獲特別大?！?/p>

“王主任，我上周給你寄了一份資料，不知道收到?jīng)]有?！?/p>

“我是你朋友圈的好友，讀過(guò)你很多東西，收獲特別大?！?/p>

這樣就完成了第一個(gè)過(guò)渡，由自己到客戶。

二、由客戶到項(xiàng)目

接下來(lái)你肯定要說(shuō)你打電話的目的（不是見(jiàn)面的目的，這點(diǎn)很容易混淆），這時(shí)可以連接客戶正在運(yùn)行的項(xiàng)目或者他們的采購(gòu)需求，比如這樣說(shuō)：

“我知道貴司在海南有一個(gè)五星級(jí)酒店的項(xiàng)目，我們也一直非常關(guān)注，這是我給你打電話的目的?！?/p>

“你是當(dāng)?shù)氐拇箴B(yǎng)殖場(chǎng)，我們一直很關(guān)注貴單位的情況?！?/p>

“我們一直非常關(guān)注咱們醫(yī)院的信息化建設(shè)?！?/p>

“我分析了一下我們廣告覆蓋人群，和你們的客戶有很大的重合度。這是我給你打電話的原因。”

一句話就切到項(xiàng)目中去，看起來(lái)很自然。這里的項(xiàng)目或者需求不要談深，約訪不是探討項(xiàng)目的時(shí)機(jī)。

三、由項(xiàng)目到案例

談完項(xiàng)目，接著由項(xiàng)目轉(zhuǎn)向案例，比如，這樣說(shuō)：

“我在海南也做過(guò)3家五星級(jí)酒店，比如凱悅、希爾頓、華爾道夫?！?/p>

“我們公司在你們附近有幾家老客戶，比如候家集鎮(zhèn)的王強(qiáng)老板就是我們的客戶?！?/p>

“我們做過(guò)多家醫(yī)院的信息化系統(tǒng)，比如省立醫(yī)院、人民醫(yī)院等等?！?/p>

這種轉(zhuǎn)折聽(tīng)起來(lái)也很順，要注意的是，案例最好和客戶貼近。

四、由案例到問(wèn)題

介紹案例，主要是為了往問(wèn)題、機(jī)會(huì)、趨勢(shì)、價(jià)值等要素往里切，有了這些你才有理由見(jiàn)面。這里說(shuō)的問(wèn)題不是當(dāng)前客戶的問(wèn)題，而是你剛才案例里客戶的問(wèn)題。比如這樣說(shuō)：

“希爾頓項(xiàng)目特別關(guān)注工期，成本、尤其關(guān)注材料的品質(zhì)符合他們的高端定位?！?/p>

“李老板最頭疼的問(wèn)題就是仔豬發(fā)育慢?！?/p>

“省立醫(yī)院信息化建設(shè)最關(guān)注的就是衛(wèi)生部評(píng)測(cè)，他們希望今年能進(jìn)前十?！?/p>

案例到問(wèn)題的轉(zhuǎn)化也比較自然，反正是其他客戶的問(wèn)題，說(shuō)對(duì)說(shuō)錯(cuò)都問(wèn)題不大。如果客戶對(duì)這些問(wèn)題不感興趣，你可以直接問(wèn)他最關(guān)注的是什么。之后就他最關(guān)注的問(wèn)題簡(jiǎn)單而專業(yè)的陳述幾句，就可以轉(zhuǎn)到下一步了。

五、由案例到約見(jiàn)

接下來(lái)就是約見(jiàn)客戶了，如果客戶對(duì)上面的問(wèn)題感興趣，你馬上就可以約了，比如：

“主任如果對(duì)省立醫(yī)院的情況感興趣，我可以給你當(dāng)面匯報(bào)?！?/p>

“我可以帶個(gè)專家去你們養(yǎng)殖場(chǎng)看看你們的仔豬情況?！?/p>

“關(guān)于搶工期的具體做法，我可以和張總做一個(gè)詳細(xì)的匯報(bào)?！?/p>

這個(gè)順序本質(zhì)上就是一個(gè)由淺入深的路徑，非常適合沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶約訪，我們實(shí)驗(yàn)了多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，效果非常不錯(cuò)。不但客戶容易接受，銷售也理清楚了自己的思路。即使客戶不按照這個(gè)套路出牌，銷售有了這個(gè)框架，也容易把客戶再拉回來(lái)。

當(dāng)然，實(shí)際情況千差萬(wàn)別。約訪的路徑不只這一條。這只是一個(gè)最常見(jiàn)的順序。大家只要記住一個(gè)原則即可：認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)什么，然后往案例、項(xiàng)目、問(wèn)題里拉，這樣約訪的成功率就會(huì)大大提升。

作者：崔建中，微信公眾號(hào)：銷售會(huì)

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